Как квартирный перевозчик научился сочетать западные стандарты с российскими ценами.
Переезд Конституционного суда (КС) из Москвы в Санкт-Петербург длился два месяца. Не так уж и долго, если учесть, что за это время перевезли имущество 19 судей, 75 сотрудников КС и их семей и, главное, 120 т документов. «Для нас это было интересной государственной задачей», — говорит Аркадий Усачев, гендиректор компании «Деликатный переезд», которая и перевозила КС. Переселение прошло успешно, только два фужера разбили, признается он. Но до того, как «Деликатному переезду» доверился Конституционный суд, перевозчик восемь лет отвоевывал долю у иностранных конкурентов. По данным «Финам Менеджмент», единственной компании, пытающейся анализировать рынок переездов, в 2008 г. фирма Усачева заняла почти 4% этого рынка. Среднюю долю западных игроков — десятка крупных международных компаний, работающих в России с середины 1990-х, «Финам» оценивает в 6%.
НОУ-ХАУ В КОРОБКЕ
Начать бизнес на рынке переездов, или мувинга, Усачев решил в 2000 г., еще работая в мебельной компании. «Сборщики мебели часто говорили мне, что с доставкой новой мебели проблем нет, а вот старую перевозить с квартиры на квартиру никто не хочет», — вспоминает он. Качественный мувинг в то время предлагали лишь иностранные компании. На другом полюсе были мелкие фирмы, имевшие в своем распоряжении несколько грузчиков да пару «ГАЗелей». Других конкурентов у Усачева не было. Минусы иностранных компаний были в высоких ценах ($1500-2500 за квартирный переезд) и узком спектре услуг. Только переезд под ключ, и никаких мелких работ вроде перевозки старого дивана на дачу. Услугами западных перевозчиков пользовались в основном экспаты и западные компании, привыкшие к такому сервису у себя дома.
«Наши люди по старинке приглашали отечественных грузчиков, с легким перегаром и неряшливо одетых, которые ни за что не отвечали»,- вздыхает ведущий эксперт «Финам Менеджмент» Дмитрий Баранов. Грузчики требовали почасовую оплату-при том что понять заранее, сколько же часов им понадобится, невозможно в принципе. «Условия менялись на ходу, а клиента либо не предупреждал и о важных нюансах, либо упоминали о них вскользь, так что он легко мог не обратить на это внимания. Да это и сейчас есть», — констатирует Усачев.
Он решил сыграть на понятной потребителю системе расчетов: четкий список операций с указанием конкретной цены за каждую плюс полная материальная ответственность. Кстати, ничего страшного в ней нет: расходы на возмещение ущерба никогда не превышали 0,12% прямых затрат компании. Чтобы не отсекать большой пласт клиентов, «Деликатный переезд» брался и за любые мелкие заказы, независимо от особенностей перевозимого имущества — антиквариат, хрусталь, громоздкая мебель, растения и животные.
Стоимость услуг, само собой, должна была быть ниже, чем у иностранных конкурентов. За счет чего? Усачев решил сэкономить на упаковке. Западные муверы, работавшие тогда в России, покупали тару двух десятков видов за границей. «Все это не нужно. Хватит коробок и воздушно-пузырчатой пленки. Их можно было найти и у нас. Первые коробки вообще купили оптом на складе „Комуса“»,-смеется Усачев. Еще ему нужны короба, куда вешают одежду прямо на плечиках, и мягкие уголки, чтобы защитить мебель и технику. Вот и весь нехитрый набор.
Переезд однушки у Усачева в начале 2000-х стоил $750, а открытие компании, в которой он был и остается единственным учредителем, обошлось всего в $1000. «В бизнес сразу пускали деньги, полученные от оборота», -объясняет дешевизну входного билета Усачев. Первые переезды, а их было 1-2 в неделю, осуществляли пять человек. Сейчас в «Деликатном переезде» более сотни сотрудников. «Они очень грамотно скопировали западный образец: упаковка, форма, стиль работы», — одобрительно кивает руководитель отдела продаж и работы с корпоративными клиентами международной мувинговой компании IWM Матвей Сизганов. Конечно, сейчас нехитрыми западными ноу-хау в виде страховки, коробок и трезвых грузчиков овладели многие российские муверы — «Формула переезда», «Курьеру», «Евро-переезд». Но они появились на пару лет позже, а Усачев успел воспользоваться положением первопроходца: его компания работает уже в шести городах.
СУДНЫЙ ДЕНЬ
Но одно дело создать компанию, а другое — закрепиться на рынке. Заманить корпоративных клиентов было просто нереально, вспоминает Усачев. Иностранные компании работали только с западными муверами, а наши до услуг по переезду просто не доросли. «Им проще было выгнать сотрудников на работу в выходные, чтобы они сами все упаковали и перевезли», — говорит Усачев. Он сделал упор на квартирные переезды. Ведь частный клиент на самом деле больше нуждается в профессиональном решении проблемы. Семья, дети, домашние животные-все это не позволяет затягивать переезд на несколько дней. Популярность, приобретаемая в частном секторе, постепенно распространилась на корпоративный. Количество заказов у компании за восемь лет работы выросло почти в 30 раз, а в прошлом году число квартирных и офисных переездов примерно сравнялось.
Разделение рынка по-прежнему существует, утверждает Варанов из «Финама»: наши компании обслуживают в основном отечественных потребителей, а иностранные — иностранцев. «Им проще найти общий язык, сотрудники говорят по-английски», — объясняет Сизганов. К примеру, у IWM 98% клиентов — иностранцы. Причем их не пугают более высокие тарифы западных компаний, поскольку и бюджеты на переезд у иностранцев в 1,5-2 раза выше. Из сотни существующих на рынке муверов десяток западных держат иностранных клиентов, а всех остальных обслуживают 90 российских компаний. Примерно так оценивает количество игроков в нашей стране «Финам».
На предложение Конституционного суда поучаствовать в тендере на переезд из Москвы в Питер не откликнулся ни один западный мувер. «Имиджевый заказ с низким бюджетом для нас неактуален», — пожимает плечами Сизганов. В тендере, по словам главного специалиста отдела материально-технического и информационного обеспечения представительства КС в Москве Виктора Дубинского, участвовали четыре российские компании. «Деликатный переезд» победил, потому что предложил наименьшую цену и наибольший комплекс услуг. Сумма контракта, оценивает Сизганов, могла составить от 2,8 млн. до 7 млн. руб. в зависимости от вида транспорта и упаковки. Стороны не раскрывают сумму контракта, но можно предположить, что КС заплатил по минимуму. «Мы не выделяли этот переезд среди других. Все остальные клиенты в это время также переезжали. Конечно, мы не работали себе в убыток», — уклончиво говорит Усачев.
Финансовые показатели своей компании он не раскрывает: рынок мувинга вообще один из самых темных. Баранов из «Финам Менеджмент» пред-полагает, что в прошлом году оборот «Деликатного переезда» мог составить 180 млн. руб., а оборот цивилизованного российского рынка мувинга в прошлом году он оценивает в 4,8 млрд. руб. Для российской компании это очень много, однако догнать иностранных муверов «Деликатному переезду» все равно не удалось: средний годовой оборот западных перевозчиков в России Баранов оценивает в 260-280 млн. руб. Что дальше? В предыдущие годы рынок рос на 400-600 млн. руб., но в этом году возможно даже его сокращение за счет уменьшения числа переездов и снижения цен, прогнозирует Баранов.
Усачев снижения спроса пока не замечает. Чего нельзя сказать о ценах. Если накануне кризиса переезд однушки стоил от 24000 руб., то теперь — не больше 20000 руб. Перевоз крупногабаритных предметов подешевел более чем вдвое — с 14000-17000 до 5000-8000 руб. Сейчас это самая востребованная услуга. Усачев признается, что ему пришлось опустить цены до уровня серого рынка. Грузчики с «ГАЗелями» сейчас основные конкуренты цивилизованных муверов. Раньше перевозку отдельных вещей заказывали 10% клиентов «Деликатного переезда», сейчас-половина. «Квартирный мувинг будет сокращаться. Ведь многим приходится сейчас отложить новоселье», — отмечает Баранов.
Зато кризис помог муверам приобрести корпоративных клиентов. Многие компании сейчас вынуждены переезжать в меньший офис, из центра на окраины. По наблюдениям «Деликатного переезда», с сентября по февраль на вынужденные переезды пришлось 20% корпоративных заказов.
Впрочем, рынок мувинга зависит не только от рынка недвижимости, который продолжает падать, но и от отношения народа к этой услуге. «У нас нет культуры переезда», — вздыхает Сизганов. Американец за свою жизнь переезжает 11 раз, а на 8 млн. нью-йоркцев приходится 40 крупных муверов. По данным American Moving & Storage Association, в прошлом году оборот американского рынка мувинга составил $16,5 млрд-на два порядка больше, чем в России. Сколько раз переезжают россияне, не знает никто. Но 100 мувинговых компаний явно мало для 140 млн. жителей России. А значит, и грузчики с «ГАЗелями», и сотня более крупных игроков могут быть спокойны за свой бизнес. К тому же, если уж сравнивать с Америкой, то и там рынок далек от насыщения. Недавно The New York Times описала злоключения некоей семьи Петти: в назначенный день муверы приехали к ним не в 8 утра, а в 6 вечера и на маленьком грузовичке, куда вещи просто не влезли. А содрали в результате чуть не вдвое дороже, чем было обещано. Знакомая история, правда?
